Si hay una empresa que hace el marketing de expectativas como casi ninguna otra (quizás haya alguna que lo haga mejor, pero la desconozco) es Apple. Ayer leía un artículo de El Confidencial sobre el tema, “Apple o el onanismo de la electrónica“, en el que explica cómo la compañía de la manzana utiliza las expectativas para crear deseo sobre sus productos. Lanza rumores sobre cómo podrían ser sus productos para crear en el consumidor expectativas de lo que podrían llegar a hacer.

No se trata de lo que sea real o no, si no de las fantasías que crean en sus fans o, como dice el artículo, la magia o la ilusión. Imaginándose lo que está por llegar, los fans desean más sus productos. De ahí el alto precio a los que los venden (entre otros factores) y las largas colas por conseguirlos antes que nadie. En Apple son especialistas en vender el producto antes, incluso, de que exista. Y les funciona muy bien.

Es un juego peligroso ya que si crean esas ilusiones en sus clientes y después el producto no iguala o supera las expectativas, pueden verse metidos en un lío de los gordos, ya que rechazarán el producto y la reputación de Apple, su marca, quedará en entredicho. Por eso cuidan mucho sus presentaciones y no sacan un producto hasta que no está pensando y repensado hasta el último detalle. Ese nivel de detalle que imprimió Steve Jobs en la empresa (recuerdo la anécdota de que diseñan y perfeccionan hasta lo que no se ve) es clave para sostener el marketing que hacen. Nada es al azar. Si fallan y su reputación queda en entredicho, ya sabemos lo que ocurre: “la confianza cuesta años conseguirla y segundos perderla…“.

Este marketing de expectativas es lo mismo que el marketing de emociones. Ahora se sabe que se captan los clientes por sus emociones, toman sus decisiones en base a ellas. Y después justifican su compra mediante las caracaterísticas diferenciales del producto. Apple se asegura que comprarán su producto antes de saber esas características, trabajando esa parte emocional. ¿Conocéis casos de pymes que hagan esto?

Apple

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El marketing de expectativas
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