El mercado automovilístico ha sufrido la crisis como pocos sectores. Un sector que, muy vinculado a las empresas y a la clase media, ha visto como ambas partes del negocio sufrían descensos muy significativos derivados de la falta de liquidez, la quiebra de numerosas empresas, los recortes (empresariales y también públicos) y la desaparición de la poderosa y consumidora clase media. Todas las marcas, sin excepción, han sufrido el palo de la caída del consumo. Hubo unos meses en que no se compraban coches y tuvieron que recurrir al plan PIMA y plan PIVE para revitalizar las ventas. Con este panorama, una marca ha sabido ver lo que el consumidor demandaba, aprovechar sus oportunidades y trazar una exitosa estrategia para superar la crisis: Dacia – Renault.

Dacia, una marca rumana que fue adquirida por el grupo francés en 1.999. Pero ha sido durante la crisis cuando ha despegado definitivamente y ya prácticamente iguala en ventas a la clásica Renault (41% de las ventas del grupo). En un principio Renault la compró para comercializar sus coches en países europeos en desarrollo, como la propia Rumanía, con un perfil de consumidor diferente a los países occidentales. Pero en la situación de crisis que vive Europa desde 2008, Renault ha sabido sacar partido a una marca low cost.

Ante la caída de ventas, Renault podría haber apostado por hacer descuentos aún más agresivos en sus modelos para no perder cuota de mercado, es decir, bajar precios. A menos demanda e igual producción, podrían haber tirado del precio a la baja para mantener cuota de mercado. Sin embargo, decidió centrar sus esfuerzos en producir low cost y poner en el mercado los Dacia, reducir la producción de los Renault y reconvertir poco a poco el grupo. No solo no ha reducido ventas y se mantiene en beneficios, también ha ganado cuota de mercado. Acertó de lleno con su decisión estratégica y ha colocado a sus dos marcas en una buena posición de mercado.

La marca principal no ha perdido prestigio al no haber bajado los precios. Sigue ofreciendo lo mismo, pero saben que ya no venden tanto porque las preferencias han cambiado. Han adaptado la demanda a su oferta y siguen innovando y sacando coches de gran calidad para un segmento determinado de consumidores. Al mismo tiempo, han desarrollado un concepto que funciona muy bien con la crisis: el low cost. ¿Quiere decir menos calidad? No. Quiere decir que ponen coches que cuesta poco producirlos, llevan poca innovación y cubren las necesidades básicas de un cliente que se sitúa en un segmento distinto a los que compran Renault, es decir, que miran más el precio y no les importa las novedades, el diseño o estar a la última: les importa el beneficio tangible (que no emocional) que le da el coche.

De esta forma han sabido gestionar bien sus marcas y mantener ventas y beneficios. Es un ejemplo de una empresa grande pero lo mismo le puede pasar a cualquier pyme. Hay que saber ver cómo está el mercado y adaptar tu empresa/marca a las circunstancias del consumidor. Denigrar tu marca bajando precios no suele ser una buena fórmula para salir del atolladero, más bien te hunde más. Hay que afrontar los cambios en su momento, como hizo Renault, y apostar por reconvertir el negocio apostando por segundas marcas u otras actividades y aprovechar oportunidades que pueden aparecer y hay que saber verlas (como vieron en Dacia). Esperar a que el mercado cambie no es una buena opción y a veces el inmovilismo es lo que mata a las pymes. Por eso, la estrategia es clave.

Foto de expansión.com

Dacia, una acertada estrategia de Renault
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