Decía Seth Godin que cuando una empresa decide bajar los precios es que no tiene nada interesante que ofrecer: o tienes un producto o servicio común o poca imaginación. O las dos cosas. Suele suceder con todo lo que tenemos a nuestro alrededor: si pensamos en cualquier producto veremos que hay marcas que solo compiten en precio y otras que son capaces de diferenciarse y vender a un precio mayor: tienen alma o una historia detrás. Las que no lo tienen (o no saben que lo tienen), hoy en día, no les queda otra que bajar precio.
Es una estrategia muy tentadora: ganas competitividad y es muy convincente para el cliente ya que accede a productos de igual valor a menor precio. La contrapartida de esto es que pierdes margen y, por tanto, ganas menos. Cuando decides bajar los precios en tu empresa, el mercado reacciona y tus directos competidores bajarán también los precios para no perder ventas con respecto a ti. Esto lleva a una guerra de precios en la que nadie gana: los márgenes se reducen hasta que llegamos a un punto en el que no hay beneficio, únicamente cubrimos costes.
El drama viene cuando nos damos cuenta que ya no cubrimos los gastos, el mercado nos exige vender incluso por debajo de coste. Esto puede ser debido a una mala gestión (en realidad no calculamos bien los costes y vendemos a pérdidas) o bien tu competencia es más competitiva (tiene menos costes) y puede ofrecer el producto o servicio más barato, con lo cual te obliga a vender a pérdidas. Bien sea por una cosa u otra, puedes acabar vendiendo a pérdidas (y esto solo lo pueden hacer empresas con poca ética y mucho músculo financiero).
Esto explica lo que les pasa a muchas pymes hoy en día. Deciden bajar precios porque no venden y arrastran a todo el mercado en una espiral autodestructiva que acaba en EREs y cierres. Van a quedar muy pocas empresas si seguimos por este camino: las más fuertes y las que mejor se adapten. Es selección natural, como decía Darwin. Pero, ¿qué se puede hacer para salir de esa espiral y no tener que bajar el precio?
Pues no queda otra que innovar, ser imaginativos, sacar nuestra creatividad para competir y dar más valor a nuestro negocio (o mostrar el que ya tienes). Diferenciarse de la competencia desmarcándonos de esas guerras de precios, convenciendo al cliente de que nuestro producto (o servicio) es mejor que el resto y que su valor es igual o mayor que el precio que pedimos por él. Y ante eso solo cabe que sea cierto (si no ya empezamos mal) y comunicarlo, ser algo más que meros vendedores o fabricantes. Hay que saber comunicar y vender y eso es algo muy difícil y que no todos somos capaces de hacer. La alternativa fácil es bajar precios, pero eso ya sabemos dónde nos lleva…
Cuando la solución es bajar el precio
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